shutterstock_297225446-600x400-2155982

Khởi nghiệp: BÁN GIÁ THẾ NÀO?

Note: Bài viết được copy, chỉnh sửa từ facebook của doanh nhân Mai Quốc Bình. Đa số các nội dung được giữ nguyên để đảm bảo tính thống nhất trong tư duy, diễn đạt của anh.

(Bạn nên uống Panadol trước khi đọc bài này. Và nhớ share về tường của mình để gặm nhấm và thực hành từ từ nhé- bài 4)

Đây là chủ đề cực kỳ khó viết, khó hiểu và khó nói vì nó liên quan đến TIỀN. Tại sao liên quan đến tiền lại khó? Đơn giản mỗi lần tôi đi mượn tiền hoặc đòi nợ ai đó tôi cảm thấy rất khó nói, không biết mở đầu thế nào, chắc bạn cũng vậy!? Bạn có thấy bộ Công thương và GTVT hàng tháng chi tiền tạ để nuôi hàng tấn giáo sư tiến sĩ nhưng mỗi chuyện THU GIÁ hay THU PHÍ mà cứ loạn cả lên, mãi không xong? Mới có 2 ví dụ đời thường như vậy mà đã điên đầu rồi, có như vậy mới thấy GIÁ nó khó đến cỡ nào.

Hồi trước tôi học về chiến lược 7P trong marketing, trong đó PRICE – GIÁ. Có rất nhiều “chiến lược” giá như xây dựng giá theo cạnh tranh, hớt váng, hỗn hợp, theo chi phí, theo lợi nhuận… nói thật là tôi gần như không hiểu gì về các chiến lược giá này, mò làm mãi không làm được. Khi làm kinh doanh tôi tự xây dựng một chiến lược giá mà tôi gọi là “chiến lược giá theo mong muốn của khách hàng’’ để áp dụng cho công việc của mình.

Tức là tôi xác định rõ khách hàng mục tiêu của tôi là ai? Họ ở đâu? Họ mua sản phẩm để làm gì? Vì sao họ lại chi tiền để mua sản phẩm đó? Vì sao họ phải chi tiền? Họ có khả năng chi bao nhiêu tiền cho sản phẩm của tôi? Họ có những mong muốn gì (có thể họ nói toẹt ra cho bạn biết, cũng có thể họ không nói cho bạn biết, mà cái khách hàng không nói mới ngon ăn)?…

Trả lời được các câu hỏi đó rồi tôi sẽ có một mức giá phù hợp để cho cả người mua và người bán đều cảm thấy hài lòng, vui vẻ. Đọc đến đây có nhiều bạn bắt đầu có cảm giác muốn “xé sách’’ thì phải? Hãy bình tĩnh vì sách là phát minh vĩ đại của con người, là tài sản quý của nhân loại.

shutterstock_297225446-600x400-2155982
Định giá sản phẩm

Bạn hãy đọc kỹ đoạn hội thoại ngắn dưới đây

– Lợi thế của công ty em là gì?

– Lợi thế của công ty em là giá rẻ.

– Có cái gì nữa không?

– Chất lượng tốt.

– Tốt so với cái gì?

– Tốt so với đối thủ cạnh tranh

– Sản phẩm của em làm ra để bán cho khách hàng hay đối thủ cạnh tranh?

– Tất nhiên là bán cho khách hàng.

– Vậy khách hàng của em có cần rẻ và tốt không?

– Ah… (trầm tư). Em nghĩ là có.

– Vậy giá em rẻ hơn đối thủ nhưng em có bán được nhiều hơn đối thủ không?

– Ah, anh hỏi đúng. Em cũng đang thắc mắc không biết sao mình bán rẻ mà khách không mua, trong khi thằng đối thủ bán đắt hơn người ta cứ mua ào ào?

– Tại vì thằng đối thủ của em nó chịu khó đọc bài của anh1f60d-20140761f60d-20140761f60d-2014076, còn em siêng cày game Liên Quân1f60e-37544951f60e-37544951f60e-3754495!

Đọc xong bạn thấy thế nào? Bạn đã thấy hình bóng mình trong đó chưa? Bạn đã bao giờ thấy mình bị rớt xuống cái hố bùn đó chưa? Hãy đọc mấy ví dụ cụ thể dưới đây để giải nghĩa đoạn hội thoại vừa rồi nhé.

cach-dat-gia-ban-san-pham-tap-hoa-9075367
Một trong các phương pháp kinh điển

Bạn có thấy Apple, Mercedes họ áp dụng một trong nhiều phương pháp giá trong 7P không? Tôi thì không thấy họ áp dụng. Khách hàng mục tiêu của họ là các doanh nhân, chính khách thành đạt, lắm tiền. Họ mua các sản phẩm này không chỉ là mua cái điện thoại, cái xe hơi. Cái họ cần là thể hiện là sự sang trọng, đẳng cấp, giàu có, nhìn vào là biết họ ở một đẳng cấp khác. Vậy thì Apple, Mẹc phải định giá sản phẩm của họ thật cao, làm sao đó cao nhất có thể mặc dù sản phẩm của họ không có tính năng gì quá nội bật và vượt trội. Đơn giản là nếu Apple, Mẹc định giá rẻ thì tôi tin là không ai mua vì khách hàng sẽ mua Sơn Tùng, Kia Morning.

Bạn có thấy điện thoại Sơn Tùng áp dụng chiến lược giá trong 7P không? Tôi vẫn không thấy. Điện thoại này tôi thấy thông số sản phẩm rất đỉnh về bộ nhớ, RAM, camera… nhưng bán rất rẻ. Vì đối tượng họ nhắm tới là giới trẻ, sinh viên, công nhân, dân văn phòng. Những người này điều quan trọng với họ là dung lượng bộ nhớ, pin trâu để cày game, lướt web không lác… kiểu ngon bổ rẻ. Vậy Oppo có muốn & dám bán giá cao không? Tôi chắc là họ muốn nhưng họ không dám vì giá cao thì khách hàng mục tiêu của họ không mua, không có khả năng chi trả.

Bệnh viện Pháp Việt (FV) là khách hàng của Thế Giới Giấy, giá khám chữa bệnh của họ rất đắt nhưng vẫn đông khách. Trong khi đó bệnh viện Hòa Hảo khách rất đông nhưng họ không bán được giá cao như FV? Phải chăng do họ không sử dụng giấy của TGG? => Chắc là đúng nhưng chỉ một phần thôi. Quan trọng là FV họ đủ đẳng cấp để làm cho khách hàng của mình cảm thấy “hạnh phúc và sang chảnh” với cái giá cao đó, còn Hòa Hảo thì chắc chắn không làm được. Không tin Hòa Hảo cứ xây một cơ sở mới đẹp hơn FV và bán giá như FV đi, tôi cá là không có ai vào, mặc dù có thể FV phải thuê thiết bị của họ để làm các xét nghiệm này nọ. Ví dụ này bạn có thấy nó đúng với vấn đề thứ 5 trong bài 1 không? (đừng cố tạo ra sản phẩm tốt nhất, hãy tạo ra sản phẩm phù hợp).

a-800x450pi-1-8483999
Một trong các phương pháp định giá

Tôi có hai người bạn cùng bán nội thất gia đình, cùng mua vào mỗi cái giường giá 3,000,000đ. Một người bán giá 3,500,000đ/ cái không ai mua, ế ẩm và dẹp tiệm; một người bán 5,000,000đ/ cái thì đắt như tôm tươi, giao hàng không kịp. Hoặc như ngày xưa tôi bán cherry Mỹ, nhập về tới Việt Nam giá 400,000đ/kg nhưng tôi bán giá tới… 300,000đ/kg. Đối thủ thì cứ ngồi chửi tôi ngu, thằng điên bán phá giá mà họ đâu có biết tôi bán lời trung bình tới 200,000đ/kg. Hai ví dụ này không viết chi tiết ra được vì nó thuộc văn nói, viết ra rất sến với lại nó thuộc bí mật, tôi chỉ chia sẻ trực tiếp cho những người quen thân.

Những ví dụ trên đây nó cho thấy việc xác định đúng sản phẩm và khách hàng mục tiêu ở bài 1 và 2 nó vô cùng quan trọng. Nó tác động trực tiếp vào túi tiền của bạn. Không phải cứ phải bán rẻ là bán được nhiều và ngược lại, không phải cứ bán đắt là ế ẩm.

Đọc đến đây có lẽ nhiều người bắt đầu cảm thấy chóng mặt và đầu ong ong vì không hiểu gì!? Rồi có người lại thắc mắc “Vậy theo anh em nên áp dụng chiến lược giá đắt hay giá rẻ?’’. Câu trả lời là… chỉ có bạn mới trả lời được. Nếu tôi trả lời được thay bạn thì tôi là bạn chứ không phải tôi là tôi. Tuy nhiên, nó sẽ phần nào được giải đáp trong bài 5 – GIÁ TRỊ GIA TĂNG LÀ GÌ? Bài viết này tôi sẽ giúp bạn trở nên có giá trong hành trình bán thân của mình.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *